El Crecimiento del Warrant: Qué Debes Saber para Aprovecharlo

Por tratarse de una alternativa de Financiamiento, el warrant es cada vez más usado por las empresas dedicadas a la exportación.
El volumen de operaciones con warrants se ha incrementado en el país durante los años recientes. El crecimiento aproximado del año pasado respecto del 2006 fue de 20%. Se prevé que para el 2008 el avance sea similar, pues las condiciones económicas son favorables.
Estas cifran se basan en el aumento de precios de los commodities. En los demás países de la región, como Argentina, Colombia y Chile, este instrumento de financiamiento también es utilizado.

Ventajas

Mediante el warrant las empresas pueden obtener financiamiento sucesivo y continuo de los productos que exportan. Además, en el tiempo les supone un ahorro de costos de financieros.
Este mecanismo es muy usado por las empresas pesqueras que producen y acumulan stocks. Estos son warranteados por lotes y eso les da la capacidad para seguir produciendo y cumplir sus contratos.
La principal ventaja de esta herramienta es su rapidez para constituirse como prenda. Se puede aplicar a mercaderías almacenadas en los locales de empresas autorizadas a emitir warrants, o en los locales de la misma empresa bajo modalidad de almacenes de campo.

• Para los financiadores tiene, además la ventaja de ser considerada como garantía preferencial.
• Los beneficios que otorga el warrant, considerados en la tendencia de crecimiento de la economía, deben ser aprovechados por las empresas para posicionarse mejor de sus clientes.
• Los financiamientos que permiten realizar inversiones de diversa índole, tanto para adquirir infraestructura como materia prima, encuentran en el warrant la opción más atractiva frente a otras garantías.
• El warrant es más ágil y tiene costo razonable. Por constituir un título de valor responde mejor a coberturas por incumplimiento.
• Por su naturaleza, el warrant es utilizado en su mayoría por los sectores productivos que requieren reunir grandes volúmenes de un producto para luego exportarlo. Por ello se usan en los sectores pesquero, minero, textil, agroindustria, entre otros.

Crecimiento

El crecimiento del warrant empezó hace 5 años, en especial con la modalidad del Warrant Insumo Producto (WIP). Se ha generado un nuevo impulso, ya que ha convertido al warrant de un instrumento estático a uno dinámico. Con la versión tradicional la mercadería no se podía tocar.

En cambio, con el WIP se emite el warrant sobre el insumo y todo el proceso productivo hasta el producto final está amparado por el. Así se obtiene el financiamiento y la producción no se detiene. Al final existe una garantía que tiene mayor valor. Esto ha permitido que algunos clientes accedan a mayores créditos incluso liberen parcialmente los warrants originales, permitiéndoles mayor disponibilidad de sus materias primas.

Para que el uso del warrant sea más extensivo, sobre todo en productos con algún grado de perecibilidad, los almacenes de depósito y las empresas deben invertir en plantas de frío o instalaciones adecuadas. Estos locales deben respetar las normas internacionales de la cadena de frío.
Ante la firma de tratado de libre comercio se recomienda que las empresas fomenten el uso del warrant para obtener financiamientos de preembarque. En estos casos se usa el endoso del warrant para embarque y se permite el traslado de mercadería hasta el puerto, sin liberar el warrant. Recién se libera contra entrega de los documentos de embarque, con lo que el exportador puede simplificar sus operaciones financieras y no tiene necesidad de utilizar su caja antes de embarcar.

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Comprendiendo las Tasas de Interés y su Influencia Financiera

La tasa de interés expresa el valor del dinero en dos momentos determinados del tiempo. La cual puede estar expresada de la siguiente manera:

 Tasa nominal.- Tasa de interés que no considera la inflación.

 Tasa real.- Tasa de interés que si considera la inflación.

 Tasa efectiva.- Es la tasa que realmente efectúa sobre el capital de la operación financiera.

Recuerde que: La tasa nominal puede ser igual o distinta de la tasa efectiva y esto sólo depende de las condiciones convenidas para la operación, por ejemplo la tasa nominal y la tasa efectiva serán iguales siempre que estén referidas al mismo periodo de capitalización, y diferentes en caso contrario.

Por otro lado, el interés puede llamarse:

 Interés simple.- Es la que resulta de aplicar una tasa de interés sobre el importe de capital inicial, en un periodo de tiempo determinado. Sin considerar capitalizar los intereses.

 Interés compuesto.- Es la que resulta de aplicar una tasa de interés sobre el importe de capital inicial, en un periodo de tiempo determinado. Considerando la capitalización de los intereses. Es decir, los intereses se vuelven capital a lo largo del periodo, los mismos que van ganando intereses, así el capital aumenta periódicamente durante el periodo de la transacción.

Encontrar la tasa efectiva, a partir de una tasa nominal

Formula a aplicar:

Dónde:

m = periodo de capitalización

n = periodo de tiempo

Ejercicio

¿Encontrar la tasa efectiva anual con capitalización diaria, si la tasa nominal es 50%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva con capitalización diaria será 64.8%

¿Encontrar la tasa efectiva anual con capitalización mensual, si la tasa nominal es 50%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva con capitalización mensual será 63.2%

¿Encontrar la tasa efectiva anual con capitalización bimestral, si la tasa nominal es 50%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva con capitalización bimestral será 61.5%

¿Encontrar la tasa efectiva anual con capitalización trimestral, si la tasa nominal es 50%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva con capitalización trimestral será 60.18%

¿Encontrar la tasa efectiva anual con capitalización semestral, si la tasa nominal es 50%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva con capitalización semestral será 56.25%

¿Encontrar la tasa efectiva anual con capitalización anual, si la tasa nominal es 50%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva con capitalización anual será 50.0%

Encontrar una tasa de mayor periodo, a partir de una tasa de menor periodo

Fórmula a aplicar:

¿Encontrar la tasa efectiva trimestral, si sabemos que la tasa efectiva mensual es 2%?

Aplicando la formula

Rpta: La tasa efectiva trimestral será 6.12%

¿Encontrar la tasa efectiva semestral, si sabemos que la tasa efectiva mensual es 2%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva trimestral será 12.62%

¿Encontrar la tasa efectiva anual, si sabemos que la tasa efectiva mensual es 2%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva trimestral será 26.82%

De esta manera, si tuviéramos una tasa efectiva mensual (TEM) y deseáramos calcular diferentes tasas efectivas de mayor plazo, aplicaríamos las siguientes fórmulas:

Ejemplo. Considerando una tasa efectiva mensual de 1.808758% hallar las siguientes tasas efectivas:

Por otro lado, si tuviéramos una tasa efectiva diaria (TED) y deseáramos calcular diferentes tasas efectivas de mayor plazo, aplicaríamos las siguientes fórmulas:

Ejemplo. Considerando una tasa efectiva diaria de 0.059771% hallar las siguientes tasas efectivas:

Encontrar una tasa de menor periodo, a partir de una tasa de mayor periodo

Fórmula a aplicar:

Ejercicio

¿Encontrar la tasa efectiva trimestral, si sabemos que la tasa efectiva anual es 20%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva trimestral será 4.66%

¿Encontrar la tasa efectiva semestral, si sabemos que la tasa efectiva anual es 20%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva semestral será 9.54%

¿Encontrar la tasa efectiva mensual, si sabemos que la tasa efectiva anual es 20%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva semestral será 1.53%

¿Encontrar la tasa efectiva diaria, si sabemos que la tasa efectiva anual es 20%?

Aplicando la fórmula

Rpta: La tasa efectiva semestral será 0.051%

De esta manera, si tuviéramos una tasa efectiva anual (TEA) y deseáramos calcular diferentes tasas efectivas de menor plazo, aplicaríamos las siguientes fórmulas:

Ejemplo. Considerando una tasa efectiva anual de 24.00% hallar las siguientes tasas efectivas:

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Qué Son las Microfinanzas y Por Qué Son Importantes

Definición General de Microempresa

Se entiende por microempresa a una Unidad de Negocios (productiva, de servicio o comercio) de escala muy pequeña. 

En general no cuentan con historial crediticio ni bienes que puedan garantizar una operación financiera, y existe una relación muy estrecha capital y trabajo.

Existen variadas definiciones de las unidades de negocio consideradas como microempresa donde las variables más usadas para poder definirlas son:  

- El número de trabajadores en la empresa (la más usada históricamente).

- Las ventas promedio de la empresa (la más usada actualmente).

- El nivel de activo fijo de la empresa (criterio usado en forma complementaria)

Algunos países (instituciones) definen que el número de trabajadores sea menor que diez, mientras que otros definen que sea menor que cinco, incluyéndose en todos los casos también los familiares.

Entre los parámetros menos comunes para definir a una microempresa, pero igualmente utilizados por algunas instituciones, se pueden mencionar los siguientes:

- Número de empleados asalariados en la empresa.

- Nivel de escolaridad del empresario.

- Grado de informalidad de la empresa (evaluando el nivel de informalidad ante el Servicio de  Impuestos Internos, ante la Municipalidad, y ante la Dirección del Trabajo).

- Nivel de ingreso per cápita del hogar del empresario.

- Porcentaje que representan los ingresos de la empresa en el presupuesto familiar del empresario.

Todas estas definiciones o variables usadas para poder definir el segmento de las microempresas, ya nos hablan de un universo muy heterogéneo que tendremos que estudiar en profundidad.

Definición de Microempresa en la Región

Las diferencias de definición entre países e instituciones, hace difícil el seguimiento y aprendizaje sobre políticas desarrolladas para el sector. 

Dependiendo de la legislación de cada país, los criterios más usados son:

- Número de trabajadores

- Nivel de ventas

- Nivel de deuda 

- Volumen de Activos 

a) En Chile, la definición se centra en el nivel de ventas y considera otros aspectos:

- En promedio una microempresa tiene ventas menores a U$ 85,000 al año.

- Tienen un máximo de nueve empleados en total, tanto remunerados como no remunerados

- Tienen activos fijos menores a U$ 2.700.

b) Definición de microempresa utilizada por el Banco Interamericano de Desarrollo

- Tienen un máximo de diez empleados, remunerados y no remunerados, incluyendo al propio  microempresario y a sus familiares que trabajen con él.

- Tienen activos fijos menores a US$ 20.000.

c) Definición de microempresa utilizada por la Organización Internacional del Trabajo

- Tienen un máximo de diez empleados, tanto remunerados como no remunerados, incluyendo al  propio microempresario y a sus familiares que trabajen con él.

- El microempresario tiene una escolaridad menor a los doce años (es decir, tiene un máximo de  educación media completa).

- No constituyen una sociedad completamente formal (es decir, la microempresa presenta algún  grado de informalidad en alguno de los distintos ámbitos considerados, ya sea ante el Servicio de  Impuestos Internos, ante la Municipalidad, o ante la Dirección del Trabajo).

En Perú la definición está relacionada con el nivel de deuda en el sistema. En Argentina la definición utiliza la variable de ventas anuales y mensuales.

Como se aprecia, las definiciones varían en toda la región, pero en los últimos años varios países han ido migrando a utilizar como variable central el nivel de ventas.

La Industria de las Microfinanzas

Microcrédito es diferente a Microfinanzas

La industria de las microfinanzas se ocupa de la provisión de todos los servicios financieros a las microempresas, como préstamos, ahorro, seguro, tarjeta de crédito, débito, etc. 

Los Microcréditos, son préstamos muy pequeños que permiten a las personas, que no poseen las garantías reales exigidas por la banca para acceder a financiamiento. 

Las Microfinanzas, entregan todos los productos y servicios financieros, son un salto cualitativo para el sector de las empresas de menor tamaño o microempresas.

Inicialmente las microempresas sólo podían acceder a microcréditos entregados por Organizaciones No Gubernamentales (ONGs), que consistían en bajas sumas de dinero para capital de trabajo y/o máquinas o herramientas.

La llegada de la Industria de las Microfinanzas trajo nuevas y mejores oportunidades entregando condiciones mejoradas, mayores montos en los créditos y una diversificación de productos a la medida del emprendimiento.

Un ejemplo concreto de lo anterior, es la posibilidad que esta Industria permite poner a disposición del emprendedor tarjetas de débito, o crédito, o productos de inversión como fondos mutuos, con las que obtiene acceso a nuevas redes de comercialización y compra de insumos. Éste es un salto trascendente en el desarrollo de la microempresa y la calidad de vida del emprendedor, ya que le permite planificar a mayor plazo e integrarse a todo el universo de oportunidades que presenta la economía moderna.

En un trabajo de largo plazo con los clientes, las instituciones pertenecientes a la industria de las microfinanzas pueden entregar créditos hipotecarios a microempresarios que han mostrado buen comportamiento de pago en sucesivos créditos.

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Claves de los Motivadores de Pago en el Sector de Microfinanzas

a) Forma de Vida

La forma de vida de un microempresario y su familia da pistas de la fidelidad para cumplir los compromisos. 

Los valores y la ética son fundamentos importantes en el comportamiento de pago de un cliente. 

Analizar la forma como vive el microempresario y su familia ayuda mucho a entender el compromiso de pago que podrá presentar en el futuro.

Si la casa habitación muestra limpieza y orden, por muy humilde que sea, habla muy bien de hábitos y disciplina que pueden proyectarse perfectamente al negocio.

Si el núcleo familiar si ve sólido, con buenas relaciones a simple vista, si la pareja presenta convivencia de varios años e hijos de por medio, también son buenos indicios de estabilidad para cumplir sus negocios. Algunos estudios en microfinanzas muestran que son mejores pagadores los clientes casados que los solteros, los matrimonios, que los emparejados, y los con casa propia que los arrendatarios o allegados.

Profundizar en los valores y la ética de la familia es otro punto a considerar en estos análisis. Interesa saber que marco valórico tiene el potencial cliente porque muchas veces será un factor fundamental en el pago.

Otros detalles de Motivadores de Pago de Forma de Vida son :

- Orden y limpieza en todas las habitaciones

- Fotos de los momentos importantes de la familia al interior de la casa y del negocio

- Una foto de los hijos recibiendo un reconocimiento académico

- Áreas de la casa bien separadas (ojalá con escritorio para estudio de los hijos)

b) Calidad y Vocación en el Negocio

El amor que un cliente tiene por su oficio y su negocio nos habla del tipo de compromiso que está dispuesto a asumir. 

La calidad de los productos y el servicio son muestras de la pasión por el negocio. 

El orden y la disciplina de trabajo también nos indican pasión por el negocio.

El amor que tiene un emprendedor por su negocio es clave en la voluntad de pago.

Si el negocio muestra desorden o gran suciedad, es una forma de entender que el potencial cliente puede ser también muy descuidado en las relaciones comerciales como son las de un financiamiento. Si por el contrario, se aprecia orden, limpieza y buen cuidado (por ejemplo se puede pensar en un taxista y su vehículo de trabajo), se puede inferir que la persona tiene mejores posibilidades de potenciar su negocio (en el caso del taxi será seleccionado con mayor frecuencia por sus propios clientes) y potencialmente también se podrá proyectar mayor cuidado en el cumplimiento de sus compromisos.

De la misma forma, el cumplir los horarios de inicio y término en el oficio, es clave para entender la disciplina que tiene el emprendedor. No se podría entender que un empresario que llega tarde (o abre tarde al interior de su casa el negocio) tendrá gran disciplina en el pago de sus cuotas. Al mismo tiempo se puede inferir que sus ventas y sus negocios en general no tendrán mucho éxito dado el poco esfuerzo presentado por su emprendedor.

La calidad con que se realiza el oficio es otro factor clave en la Vocación por el negocio. Buenos productos, un excelente servicio (realizados con pasión) son verdaderos seguros de buenas y constantes ventas. En tiempos de crisis, siempre estos emprendedores gozarán de la fidelidad de sus clientes.

El evaluador deberá analizar todos estos tópicos para fundamentar los respectivos motivadores de pago, y por cierto, también validarlos. 

c) Sueños Futuros

En microfinanzas es fundamental que se tengan relaciones de largo plazo, porque en ellas se sustenta la rentabilidad del negocio. 

Los microempresarios tienen sueños de futuro, que determinan muchas veces la relación que tendrán con el evaluador y la institución. 

El microempresario obtiene la posibilidad de acceder, en el momento del financiamiento, a lo que requería y el impacto de esto en el negocio y la familia son generalmente muy trascendentes. Hay que recordar que las posibilidades de acceder a recursos por parte del Microempresario, son escasas y sin una evaluación especializada, prácticamente nulas.

Entender los sueños de futuro del potencial cliente y entregar claridad que en la medida que cumpla sus compromisos con la IMF podrá cumplirlos, produce un círculo virtuoso en la relación de largo plazo. Tanto para la empresa como para la familia, mayor será su interés por mantener relaciones duraderas en el tiempo.

Los sueños pueden involucrar a la familia y al negocio

1. La Familia

Que incluye a su entorno directo y en ocasiones también al indirecto 

2. El Negocio

Que implica proporcionar a su microempresa mejores condiciones para su desarrollo. 

Se ha explicitado la importancia de tener una relación de largo plazo con el cliente, para lo cual es crucial entender cuáles son las aspiraciones y/o expectativas futuras estructurales (largo plazo) y analizar cómo podrían impactar en el flujo futuro de la microempresa.

Para esto el evaluador deberá concentrar su atención en los sueños futuros del microempresario en los siguientes ámbitos

1. Familia

- Casa propia, ampliación de la actual

- Educación superior de los hijos

2. Negocio

- Ampliación del negocio

- Apertura de nuevas sucursales o nuevo negocio

- Mejoramiento de infraestructura o tecnología

Un sueño futuro es un anhelo que el cliente tiene en el largo plazo (no es un sueño de corto plazo o enfocado al presente). Generalmente cumple con una profunda aspiración, que se plasma en la microempresa o en su familia. 

El logro de una casa propia, es un buen ejemplo del sueño futuro, de cómo un anhelo provoca la acción , el esfuerzo y perseverancia y cómo estos factores no se quieren perder por acciones irresponsables y poco prudentes (Como dejar de pagar un crédito).

Otro ejemplo es que los hijos tengan una profesión (universitaria o técnica). Un microempresario dedica mucho esfuerzo a lograr objetivos de largo plazo y estos pueden justificar el sacrificio y la postergación.

Aunque un paso muy importante para definir la Voluntad de Pago es detectar los sueños Futuros, también es muy importante determinar en qué medida el cliente tiene claro que esos sueños se podrán desarrollar en forma realista junto al crecimiento del negocio.

Si un microempresario tiene como sueño futuro el instalar un negocio que no tiene nada que ver con su emprendimiento actual, el evaluador de riesgo, tendrá que profundizar en esta idea del emprendedor, para detectar que tan comprometido está con este plan, en cuánto tiempo podría comenzar a implementarlo y la forma en que arriesga la situación de su unidad actual de negocios.

Un tema complementario para los motivadores de pago es la relación que debe lograr generar el evaluador con el cliente.

El vínculo que se genera entre el Microempresario y el Evaluador de Crédito y la institución que representa, puede generar una relación que perdure en el tiempo y que se enmarque en un contexto de mucha cercanía de parte del Evaluador. En ese contexto, ambas partes salen beneficiadas (Ganar – Ganar)

Lo anterior, no sólo producirá una relación de confianza entre las partes, sino que el compromiso, por la cercana relación, redundará en un Motivador de Pago adicional por parte del cliente.

Veamos algunos ejemplos

1. Un cliente que quiere ampliar su casa; y hacer un segundo piso y requiere dinero para tener más productos en su local.

Si se le entrega un crédito para este segundo objetivo, podría ocurrir que destinara parte o la totalidad del préstamo a la ampliación de su vivienda, lo que implicaría un desvío de la inversión. Es clave poner el sueño sobre la negociación y definir etapas de mediano plazo de su financiamiento, asumiendo los dos objetivos; el del negocio primero, que permitirá evaluar su compromiso de pago, y luego el de la mejora en las condiciones de vida de la familia.

2. El emprendedor sueña con ver a sus hijos en la universidad Si el sueño de un microempresario es el de ver que sus hijos se gradúen en la Universidad y se conviertan en profesionales de éxito, sus esfuerzos estarán dirigidos a no arriesgar su fuente de sustento ni su récord crediticio, que sin duda le servirán al momento de enfrentar esos gastos.

3. Compra de un vehículo familiar

Si el sueño del microempresario es a fin de año es comprarle un vehículo a su esposa y paralelo a eso dice que los ahorros no le alcanzan apara cubrir aún el 20% del valor, podría destinar dinero del crédito para eso o se endeuda. Al igual que en el ejemplo 1, las alternativas son altamente peligrosas. Lo recomendable es colocar la negociación sobre la mesa y decidir financiar primero la necesidad del negocio y en una segunda etapa la mejora de calidad de vida del grupo familiar.

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Capacidad y Voluntad de Pago en Microfinanzas: Claves para Evaluar Créditos

Llegar a determinar la viabilidad de un cliente es un proceso sistemático y que se desarrolla en distintas instancias como son el filtro preliminar y la visita a cliente (la etapa más importante del proceso).

a. Filtro preliminar. Esta etapa corresponde a la obtención de datos duros del cliente (dirección, teléfono, número de identificación personal, etc ). También en esta etapa es necesario indagar y hacer un filtro sobre las condiciones de base que presenta la microempresa (tiempo de funcionamiento, antecedentes comerciales), flujos generales de ingresos y egresos y las motivaciones para pedir el crédito con su correspondiente cultura de cumplimiento de compromisos (se verá en detalle más adelante).

Muchas veces en esta etapa es posible detectar problemas en la gestión del negocio (o claramente detectar que se trata de una persona deshonesta que quiere obtener un

crédito que no pagará) y también condiciones que puedan hacer peligrar el pago del crédito y que guardan relación con las circunstancias que rodean al cliente y su entorno

comercial y familiar.

Tal como ya se ha mencionado, una buena práctica es especializar esta función en personal que trabaja como asistente comercial, o visitadores que constatan datos e información, o al menos un Call Center entrenado para este tipo de entrevistas.

b) Visita a microempresas. Esta etapa corresponde a la parte central de la evaluación y es cuando el evaluador visita la microempresa y donde debe constatar una serie de datos entregados o capturados en forma previa o en el momento, pero por sobre todo deberá evaluar la forma cómo opera el negocio y la familia del cliente por lo que deberá estar muy alerta a señales que se presentan en la conversación (entrevista) y que pueden ser poco perceptibles.

Es clave entender que esta visita no es una acción propia de un encuestador que pregunta un cuestionario al potencial cliente y escribe en la hoja de trabajo las respuestas. El trabajo del oficial de crédito especialista es EVALUAR la voluntad de pago y la capacidad de pago para determinar la viabilidad de otorgar una solución financiera.

En los próximos capítulos se profundizará en detalle sobre esta etapa, y por ahora sólo se presenta una descripción general.

En cualquiera de las dos etapas presentadas del proceso de evaluación, subyacen dos preguntas:

• ¿Con qué me pagará el crédito? (Capacidad de Pago), o ¿cuál es la capacidad de

pago mensual del cliente para afrontar su nuevo crédito? y

• ¿Por qué me pagará el crédito? (Voluntad de Pago), o ¿por qué este cliente

siempre cumplirá su compromiso de pago?

¿Con qué pagará el crédito? (capacidad de pago)

La pregunta apunta al flujo del negocio (y de la familia como veremos más adelante) y no a recursos extras que reciba el potencial cliente (una pensión por ejemplo)

El evaluador deberá realizar una entrevista (en el negocio) que le permita obtener la información necesaria para elaborar los flujos tanto del negocio como de la familia y poder determinar la capacidad de endeudamiento y por ende la capacidad de pago del cliente.

Poder determinar los recursos que genera la microempresa, o con lo que cancelará la deuda, requiere considerar en el flujo general de ingresos y gastos, todas las fuentes que determinan la capacidad de pago.

En particular, para responder a la pregunta de ¿con qué pagará el crédito?, el Evaluador deberá considerar tanto los flujos del negocio como los de la familia, lo que es una característica muy importante del segmento de las microempresas (visualizar el mundo del negocio y de la familia al mismo tiempo).

1. Ingresos del negocio (considerando estacionalidades)

2. Costos del negocio (variables y fijos)

3. Deudas del negocio

4. Otros Ingresos (del cliente y su grupo familiar directo)

5. Gastos de la familia

6. Deudas del grupo Familiar

En resumen, y enfatizando lo que se ha dicho, la deuda deberá estar sustentada en los resultados del propio negocio y no de ingresos extras, y la capacidad de pago estará referida al flujo del negocio y de la familia.

La relación con el marco moral y cultural significa que desde su niñez ha aprendido que debe cumplir sus compromisos sin importar el esfuerzo que eso comprenda.

La vocación por su oficio y por su propio negocio significa que la persona vive y se desvive por su trabajo diario, por lo que no se permitiría tener un problema que ponga

el riesgo la continuidad de su negocio.

Cuando el cliente debe cumplir impecablemente con la fecha de pago de una cuota definida en su crédito, muchas veces piensa y siente que no existe una razón de importancia para no atrasarse unos cuantos días y aprovechar ese dinero durante ese tiempo en algún tema de interés para el negocio o la familia, sin embargo, una buena

voluntad de pago, reforzada y consolidada en la visita por el evaluador, consigue un cumplimiento perfecto y sin atraso del pago. Esa educación sobre el estricto y fiel

cumplimiento del pago es una tarea que debe realizar el evaluador en conjunto con la IMF (insititución de Microfinanzas).

Si el cliente presenta dificultades en el negocio, cuando los ingresos no son los acostumbrados producto de variables externas como crisis de mercado, fenómenos climáticos, o cualquier otro motivo, la voluntad de pago es crucial para que ese cliente no entre en morosidad.

A través de la evaluación cuantitativa, se puede responder a la pregunta referida a los recursos con los que pagará el crédito, es decir se podrá determinar que el cliente tenga la Capacidad para afrontar la cuota del crédito que le otorguemos.

Pero la voluntad de pago apunta a la pregunta de las razones que podría tener un cliente, más allá de que disponga del dinero conforme al flujo del negocio, para cancelar en forma regular la cuota de su crédito.

Y en el caso que las variables de su negocio se modifiquen y su Capacidad de Pago se vea reducida, ¿cómo podría darse que un cliente se vea impulsado siempre a mantener el pago de sus compromisos financieros contraídos?

La respuesta a esta pregunta se encuentra en la VOLUNTAD DE PAGO.

La Voluntad de Pago puede ser evaluada y medida a través de MOTIVADORES DE PAGO, es decir, aspectos que lleven al cliente a tener la intención de no fallar nunca en el pago de su cuota.

Identificar y medir los Motivadores de Pago, es la clave para poder calificar la Voluntad de Pago, y para tener una cartera con bajos niveles de riesgo.

Tener una metodología que estandarice esta medición, y que de alguna forma la pueda cuantificar, es un importante cambio en la gestión de las microfinanzas.

El desarrollo de una Evaluación Cualitativa que contemple la evaluación de la voluntad de pago es parte de lo que abordará el curso y representó un importante desafío de elaboración de nuevas prácticas.

En general, la mayorías de las IMF y de las metodologías que se utilizan en microfinanzas, consideran una evaluación cualitativa concentrada en aspectos que dependen de la visión y experiencia de cada asesor. En algunas IMF se basa casi fundamentalmente en preguntar a algún vecino sobre la moralidad del potencial cliente que se visita, y en otras la visita considera una serie de preguntas abiertas que tratan de auscultar en la voluntad de pago del microempresario.

Un caso de ejemplo digno de contar es cuando una cliente sufrió un incendio en su casa habitación donde operaba su negocio de comercio perdiendo casi todo. El marido concurrió a la sucursal al otro día del incendio para pedir que le cambiaran la chequera (talonario de pago de sus cuotas) porque se le había quemado. Nunca dijo que su casa había sido consumida por un incendio. Con sus pocos ahorros, al otro día del incendio, y con la chequera o cuponera nueva, pagó su cuota.

Cuando se le preguntó por que no había dicho nada del incendio, y por qué no había pedido un plazo extra para el pago de sus cuotas, contestó que el había dado su palabra a su evaluador que siempre cumpliría, y que ese acto para él, era una palabra

sagrada que iba a cumplir siempre.

Para ese cliente el compromiso asumido con el evaluador y con la institución era total!. El cliente sabía además que haciendo ese pago seguirían las puertas del crédito abiertas para el futuro. 

Percibir los motivadores de pago, no es aplicar una técnica en forma automática, sino que se requiere sensibilidad por parte del evaluador para identificar y validar los impulsores o motivadores de pago.

La observación profunda de aspectos tales como la forma en que vive el microempresario, su familia, de los valores que posee, son claves en determinar motivadores de pago.

La importancia que el microempresario le da a la educación de sus hijos, así como el poder observar fotografías de ellos obteniendo reconocimientos académicos e incluso que al solicitar la libreta de calificaciones, su búsqueda sea rápida y que esté en buenas condiciones, revelando el orgullo del papá y/o mamá, son grandes indicadores de

motivadores de pago.

Otros indicios de Motivadores de pago, se encuentran en los siguientes ejemplos:

 Orden de la casa y del negocio del Microempresario

 Prolijidad en la atención de sus clientes

 Compromiso y amor por la Enfermedad de un familiar querido

 Religiosidad y Valores que se adviertan

 Compromiso con una vida sana

En muchas ocasiones, los motivadores de pago no están a la vista normal de un evaluador, por lo que éste requerirá armar un ambiente íntimo y sensible en la entrevista, y entender mucho más allá de lo visual, lo que realmente pasa con el cliente.

Los Motivadores de pago que se presentarán (a modo de ejemplo en este curso porque se ha explicado que los Motivadores finales dependerán de cada país y de cada institución) se encuentran referidos a:

a) forma de vida del microempresario y la familia

b) Vocación por el negocio

c) sueños futuros por cumplir.

En el primer grupo de motivadores, se encuentran los referidos a la estabilidad de la familia que está detrás del emprendimiento. Cuando vemos un grupo familiar con sólidas relaciones y plena estabilidad (grupo familiar bien constituido y sólido), podemos tener mejores perspectivas de encontrar un buen comportamiento de pago.

Si por el contrario, nos encontramos con grupos familiares no bien consolidados (por ejemplo recién viviendo juntos y con historias de varios intentos de formar una familia), casas desordenadas y sucias, o manifestaciones de baja moralidad, estamos frente a altas posibilidades de incumplir el compromiso de pago frente a imprevistos que surjan.

En el segundo grupo de motivadores, nos encontramos con emprendedores que a simple vista se ve que son muy felices con su oficio, muy enamorados de su negocio.

Muestran con orgullo a lo que se dedican y se aprecia alta calidad en los productos y/o servicios que realizan. La atención de sus clientes denota prolijidad y cariño, y el trato con su personal o familia se presenta en forma educada y potencialmente cercana.

Todas, son muestras de lo que lo que se puede denominar vocación por el negocio. Si por el contrario, se visualiza al potencial cliente explicando que por una extremada mala suerte debió caer en el oficio (o por magras condiciones de su antiguo trabajo) y se aprecia que en cualquier momento se empleará o dejará el actual emprendimiento, es razón más que suficiente para entender que la voluntad de pago estará muy baja para cualquier imprevisto que se presente y será fácil que abandone la actividad empresarial.

En el tercer grupo de motivadores se encuentran los sueños que pretenden implementar los empresarios. El poder cumplir esos grandes desafíos es una gran motivación para ser excelentes clientes. Saben que mantener la relación en el largo plazo con las instituciones financieras es clave para ver algún día sus sueños realizados.

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¿Qué es una Tarjeta de Crédito? Aprende a Usarla de Forma Inteligente

¿Qué es una tarjeta de crédito? 

Es un instrumento de pago mediante el cual una persona natural o jurídica accede a una línea de crédito por un plazo determinado.

¿Para qué sirve una tarjeta de crédito?
Con una tarjeta de crédito el usuario podrá:

• Adquirir bienes o servicios en los establecimientos afiliados.
• Pagar obligaciones.
• Hacer uso del servicio de disposición de efectivo u otros medios conexos, siempre.

En todos los casos, el usuario es responsable del uso de la tarjeta de crédito, por lo que deberá contemplar los límites y condiciones contratados. Asimismo, deberá pagar a la empresa que expide la tarjeta, el importe de los bienes y servicios que haya utilizado y demás cargos. 

¿Qué empresas del Sistema Financiero pueden emitir tarjetas de crédito?
Las tarjetas de crédito pueden ser emitidas por las empresas bancarias y financieras, así como las demás empresas de operaciones múltiples, que hayan sido autorizadas para tal efecto por esta Superintendencia.

¿Cuáles son los requisitos para que una persona natural o jurídica pueda obtener una tarjeta de crédito?
Para que se otorgue una tarjeta de crédito, se debe presentar la solicitud-contrato proporcionada por la empresa, suscrita por el solicitante o el representante de la persona jurídica.
Cuando se trate de una persona jurídica, además de la referida solicitud, se debe presentar la autorización por la que se designa a los usuarios que operarán con las tarjetas de crédito.

¿Qué son las tarjetas adicionales?
Son tarjetas de crédito que el titular de la tarjeta principal autoriza, bajo su responsabilidad, con la finalidad de que otros gocen de la línea de crédito que se le hubiera otorgado o de parte de ella, de acuerdo a lo pactado en el contrato de tarjeta de crédito.

¿Qué es un estado de cuenta?El estado de cuenta es el documento que remiten las empresas del sistema financiero detallando los cargos y abonos efectuados en un período liquidado, e indicando el monto de pago que corresponda. Deberá contener como mínimo lo siguiente:

• Nombre del titular y N° de identificación de la tarjeta de crédito.
• Período del estado de cuenta.
• Indicación del establecimiento afiliado, la fecha y el monto de las transacciones registradas en el período informado.
• La fecha de vencimiento y monto mínimo de pago.
• Monto de los intereses devengados.
• Comisiones y gastos aplicables. 
•  Pagos efectuados por el titular durante el período informado, indicando fecha y  monto.Saldo adeudado a la fecha. 
• Monto disponible en la línea de crédito. 
• Tasa de interés compensatorio y moratorio efectiva anual aplicables a la fecha del estado de cuenta.
•  Fecha en la cual se efectuará el cargo por la renovación de la tarjeta.

¿Qué se entiende por sobreendeudamiento?
El sobreendeudamiento se produce cuando un deudor del sistema financiero contrae deudas excesivas en comparación a sus ingresos y a su capacidad de pago, poniendo en riesgo el cumplimiento de sus obligaciones.

 

¿Qué ocurre si el titular de una tarjeta de crédito se encuentra sobreendeudado?
Las empresas del sistema financiero identifican a aquellos deudores que se encuentren en situaciones de sobreendeudamiento a efectos de adoptar acciones que permitan la reducción de dicho riesgo, así por ejemplo, podrían optar por reducir la línea de crédito otorgada, bloquear la tarjeta de crédito, entre otros. 

 

¿Cómo se debe proceder en caso de extravío, sustracción o robo de tarjeta?
Ocurrido el incidente, el titular debe comunicarlo inmediatamente a la empresa que emitió la referida tarjeta, a través de los mecanismos que hubiera establecido dicha entidad para el registro de estas comunicaciones, los mismos que deben encontrarse a su disposición las 24 horas del día.

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Financiamiento Empresarial: Fuentes y Consejos para el Éxito

Las empresas que se encuentran dentro del mercado objetivo de las entidades financieras, puede disponer de un préstamo o una línea de crédito que podrá ser utilizada dentro de los plazos y montos establecidos por sus políticas. Éstas demandan financiamiento por cuatro conceptos:

• Caja
• Capital de Trabajo (corto plazo)
• Inversión (activo fijo: mediano o largo plazo)
• Garantías  sobre participación y/o cumplimientos de servicios contratados

Financiamiento de Caja
Está destinado a cubrir los desfases de caja de muy corto plazo. Mayormente no debe exceder los 15 días.
Mayormente el monto máximo de ésta línea de crédito no debe exceder entre el 10% y el 15% de las ventas promedio mensuales o entre el 10% y el 15% de su estructura crediticia.

Financiamiento de Capital de Trabajo

Son los recursos requeridos por la empresa desde la compra de materia prima hasta el cobro por sus ventas y/o servicios prestados.
Estas necesidades de financiamiento dependen del sector en el cual se desarrolla el cliente.
Este tipo de financiamiento representa la mayoría de los créditos del sistema financiero, siendo éstos los que permiten ganar dinero o perder dinero a las instituciones financieras.
Esta necesidad de financiamiento puede tener los siguientes orígenes:

El inicio del ciclo operativo de la empresa

• Son los fondos destinados a la compra de materia prima, insumos, mano de obra y demás gastos operativos anteriores a la venta de la mercadería.
• Implica un riesgo mayor, ya que el pago va a depender del éxito de la producción y/o venta del producto fabricado con el préstamo otorgado.
• Estos préstamos se dan por períodos comprendidos entre los 15 y 180 días.

El final del ciclo comercial
Período posterior a las ventas y previo al cobro de las mismas.
Son aquellas operaciones que involucran la negociación de facturas, letras u otros títulos, generados a partir de las ventas realizadas.

Financiamiento de Activos Fijos
El financiamiento de necesidades de inversión para todas las empresas dentro del mercado objetivo de las entidades financieras.

Este tipo de financiamiento puede ser utilizado para:

• Reducir u optimizar los costos sin aumentar la producción.
• Incrementar la producción y por ende las ventas.
• Incrementar la productividad a través de la reducción de costos e incremento de la producción.
• Sustituir maquinaria, equipamiento o vehículos depreciados.

Garantías sobre Participación y/o Cumplimiento de Servicios Contratados

Son aquellas operaciones orientadas a afianzar a los clientes en el cumplimiento de sus obligaciones contractuales.
No se deben considerar fianzas de cumplimiento de pago o de adelanto en efectivo debido a que éstas son financiamiento de capital de trabajo.

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