Diferencias entre Plan Comercial y Plan de Marketing: Conceptos y Aplicaciones

Aplicando estos conceptos a la planificación comercial, encontramos:

• Horizonte: 1 año
• Función: - Detalla la gestión del área en el periodo.
• Presupuesta ingresos.
• Prevé los gatos de la gestión.
• Responsable: Conducción Comercial

El plan comercial determina objetivos y metas, revisa y establece políticas; define estrategias y planes sectoriales a partir de las variables controlables –precio, plaza, producto, promoción- para la gestión de mercado.
Los objetivos de marketing son los resultados de mercado –metas cuantitativas y cualitativas- que cada empresa quiere lograr, que como veremos; no necesariamente se traducen en montos de ventas.

La misión
“La misión de toda empresa, grande o pequeña, es la de satisfacer determinadas necesidades o deseos de ciertos grupos de personas (consumidores o clientes) que, en conjunto, forman su mercado y hacen rentable la inversión”.
Las empresas que logran definir con claridad la misión del negocio aumentan sus probabilidades de éxito. Muchos negocios sufrieron importantes disminuciones en sus beneficios por errores en la definición de su misión, que por supuesto es dinámica y por lo tanto merece un esfuerzo de revisión periódica. La dinámica de cambio en la misión del negocio está directamente ligada con los cambios en las conductas de los consumidores y a los cambios tecnológicos.
La misión o propósito último de la empresa constituye un factor crítico para el desarrollo a medio y largo plazo de la empresa. Es un factor crítico porque todo lo que rodea a la empresa está cambiando permanentemente, por ejemplo:

• Las tendencias de sus mercados.
• La situación de la demanda de sus productos.
• Los proveedores.
• El nivel de vida de los clientes.
• El acceso al crédito.
• La situación impositiva.
• Los competidores.
• La tecnología.
• La cantidad de competidores.
• Nuevas leyes, reglamentos y regulaciones locales.

Todo esto implica que el entorno o condiciones que hicieron posible la empresa se modifican en forma constante, por lo tanto, la empresa debe adaptarse continuamente. Muchas empresas que lograron fórmulas de éxito durante un tiempo prolongado ven en peligro su continuidad porque les cuesta mucho adaptarse a los cambios en el entorno.
Una misión amplia, da un marco de posibilidades y vías para el desarrollo y crecimiento. Las preguntas que hay que hacer para establecer la misión son:
¿Para qué existe mi empresa?
¿Cuál es su propósito último?
“El propósito último de toda empresa o comercio, grande o pequeño, son sus clientes”
Ahora bien, dependiendo de la definición de misión, variará el área de negocios en la que opera.
Necesidades aparentes y necesidades últimas Producto o servicio Necesidad aparente Necesidad última
Médicos - Salud - Estar bien
Seguros - Seguridad - Tranquilidad
Educación - Conocimiento - Un futuro mejor
Cosméticos - Belleza - Aceptación social
Líneas de colectivos Transporte Llegar a un lugar específico

En definitiva, la necesidad última que satisface una empresa coincide con el resultado último
que buscan los clientes.
La descripción del área de negocios en función de la misión –la necesidad última de los clientes que satisface su empresa-, le permitirá descubrir un mayor número de potencialidades y caminos distintos de crecimiento y desarrollo para su empresa.

Objetivos del negocio
Una vez que se definió la misión se cuenta con el mapa del territorio en el que se va a viajar, ahora es necesario saber con precisión a qué lugar específico vamos, en qué tiempo y por qué medios. Es decir, ahora debemos fijar los objetivos necesarios para poder cumplir la misión.
Un objetivo es un resultado específico que se prevé alcanzar por medio de la implantación del Plan de Negocios.
Los objetivos deben ser realistas y prácticos, por ello deben cumplir con determinadas características:

• Orientados a resultados específicos.
• Realistas, alcanzables.
• Aceptables para todas las áreas de la empresa.
• Claros, fáciles de comprender.
• Flexibles.
• Susceptibles de ser controlados.
• Establecidos en forma tal que fijen un resultado clave.

LeerMás»