Riesgo e incertidumbre

Riesgo: Posibilidad que ocurra una situación que afecte el cumplimiento de los objetivos a cualquier nivel. Se considera riesgo a todo lo que pueda hacer que el resultado sea inferior a las expectativas.

Las consecuencias o impactos del evento varían acorde con la situación evaluada, pudiendo ser por ejemplo: financieras, amenazas a la salud y vida, afectación del medio ambiente o en la imagen, en el caso de empresas; disminución en la cobertura, calidad y sostenibilidad, en las iniciativas gubernamentales; o demoras, sobrecostos y menores ingresos cuando se habla de proyectos o nuevas alternativas de negocio.

La incertidumbre existe siempre que no se sabe con seguridad lo que ocurrirá en el futuro.

Por ejemplo, hay incertidumbre de que mañana pueda llover, lo cual implica un riesgo para quien no lleve paraguas y una oportunidad para quien necesite rociar su jardín. Como se ve, oportunidad es la incertidumbre que mejora el bienestar de las personas, la cual cambia de una a otra de acuerdo con sus necesidades y expectativas. 

La estimación de la pérdida esperada ante la incertidumbre, la cual se obtiene multiplicando la probabilidad de ocurrencia de un suceso adverso por la severidad de su impacto o magnitud del daño. Los efectos se pueden medir en diferentes unidades, de conformidad con las necesidades específicas de cada situación. 

La incertidumbre aumenta con el transcurso del tiempo. Cada variable que posea algún tipo de repercusión en los resultados puede llegar a tener un comportamiento diferente, magnificado en la medida en que cambian otros parámetros que influencien su desempeño.

Podemos incluir otra serie de definiciones de riesgo. La más acertada dependerá de las condiciones particulares en las que se desenvuelva el lector: 

• La combinación entre la magnitud del daño que puede ocasionar un peligro potencial y su probabilidad de ocurrencia.
• Resultado de una amenaza con efectos adversos en un sistema vulnerable.
• Multiplicación entre impacto, vulnerabilidad y exposición.
• Es la probabilidad de que un evento, fortuito o intencional desencadene un peligro con consecuencias relevantes para la compañía.

A la última de las definiciones se le conoce como valor en riesgo, la cual es de gran utilización para el cálculo de los riesgos de mercado y financieros.

Fuente: Gestión Integral de Riesgos 

Oscar Bravo Mendoza

Marleny Sánchez Celis

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Pasos Clave para Llevar a Cabo un Estudio de Mercados Exitoso

Investigación

Estudio de Mercados
El objetivo de todo estudio de mercados debe estar directamente relacionada con los objetivos de mercadeo, como en todos los demás segmentos del plan de mercadeo, las actividades investigativas solo se justifican en la medida en que contribuyan a que la empresa cumpla con sus objetivos globales. Cuando se considera el estudio de mercados desde este punto de vista, toda investigación mal orientada quedará eliminada. El estudio de mercado es un elemento trascendental del plan de mercadeo, porque proporciona información que toda empresa necesita tener para tomar las mejores decisiones. Toda empresa debería conocer las respuestas a estas cinco preguntas:
* ¿Cuál es el grupo objetivo?
* ¿Qué desean los clientes?
* ¿Qué les ofrece la competencia?
* ¿Que puede ofrecerles la empresa?
* ¿Qué creen ellos que les está ofreciendo la empresa?

Las necesidades del cliente.
Al determinar las respuestas a la pregunta ¿Qué desean los clientes?, se están buscando los beneficios y no los distintivos. Es esencial destacar que estos beneficios deben ser catalogados por orden de importancia, puede considerarse que una situación en la que un segmento del mercado sea un beneficio que deber ir encabezando la lista, mientras que otro segmento tenga una prioridad totalmente diferente.

La competencia
Cuando se ha determinado lo que el cliente desea, se debe proceder a averiguar lo que la competencia ofrece, una de las mejores maneras de determinar cómo colocar su propio producto o servicio consiste en examinar primero lo que está haciendo la competencia. Generalmente no es conveniente atacar ala competencia de frente, especialmente cuando esas empresas tienen una participación más o menos grande en el mercado.

Lo que la empresa ofrece.
Si el mercado está segmentado se tendrá que decidir a qué segmento se desea llegar. Es conveniente tomar esta decisión antes de diseñar o desarrollar el producto. Si la empresa tiene un producto para poder producir el beneficio buscando por ese segmento especifico del mercado. Si la empresa tiene un producto industrial y está en una industria en la cual los diferentes miembros de los grupos de compradores de cada empresa están en busca de diferentes beneficios, se tendrá que considerar la posibilidad de realizar campañas separadas para cada segmento. Es conveniente hacerles creer a los clientes que solo el producto o servicio que ofrece la empresa puede proporcionar un determinado beneficio, a pesar de que la marca es idéntica a la de la competencia. Se puede promover que los clientes crean que la empresa es la única que tiene ese producto, al ser el primero que lo anuncie.

Las expectativas de la audiencia.
Si el público interpreta de diferente manera el mensaje que la empresa está transmitiendo a través de los anuncios, puede afectar la imagen o alterar la forma en que el grupo objetivo está actualmente percibiendo el producto o servicio. Por lo tanto, se debe ser muy cuidadoso cuando se intenta cambiar la imagen de la marca, ya que pierde afectar la percepción del público.

Claro está que el estudio de mercados implica mucho más que encontrar la respuesta a las cinco preguntas formuladas anteriormente. Es necesario e importante hacer uso de esa investigación para determinar:
* La posición actual de la marca frente a la de la competencia.
* Participación en el mercado
* Distribución
* Fijación de precios
* Penetración de la línea de productos
* La publicidad
* Actividad en el campo de la promoción de ventas.
* El tamaño del equipo de ventas.
* Desarrollo de nuevos productos.

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Funciones y Responsabilidades en la Gerencia de Ventas

Gerencia de Ventas

El Manejo de la Fuerza de Ventas
La gerencia de ventas representa muchas cosas para mucha gente, en este caso se hará mención de tres áreas: Planeación, comunicación y capacitación.

Satisfacer los objetivos de venta.
Lo primero que debe hacerse al planear, es detallar dónde, cómo y a qué precios se harán las ventas para satisfacer los objetivos de venta definidos en las metas de mercadeo. Además, es importante y necesario definir objetivos cuantificables de ventas con el fin de establecer un eficaz programa de ventas. Promocionar una metódica retroalimentación con respecto a los resultados y aumentar la motivación, constituyen una excelente base para la evaluación del desempeño. Ayudan a efectuar ventas y a alcanzar metas de utilidades y contribuyen directamente al logro de los objetivos establecidos para la empresa en su totalidad.

Los objetivos cuantificables de ventas deben ser establecidos por los vendedores, porque ellos son quienes conocen mejor el potencial de sus territorios y debe dárseles la oportunidad de fijar sus propias medidas de desempeño. Esto no significa que los gerentes de ventas no deban incrementar las metas cuando sean consideradas bajas, pero esto no debe hacerse sin antes discutirlo con el vendedor, lo importante en este anuncio es que los vendedores tengan la oportunidad de desarrollar sus metas y planes propios.

Gerencia de ventas por objetivos (GVPO).
Esta forma de gerencia, se basa en los programas de motivación desarrollados por científicos dedicados al estudio del comportamiento humano, entre ellos: Herzberg, McGregor, Maslow y Likert. Ellos señalan el hecho de que la motivación positiva está basada en la satisfacción proporcionada por el empleo que se desempeña y en el grado que éste permite el desarrollo, la realización, la responsabilidad y el reconocimiento personal de cada individuo.

La supervisión también se simplifica, ya que los vendedores se supervisan ellos mismos, sus planes personales para lograr importantes objetivos cuantificables están claramente definidos. Los problemas se identifican durante las sesiones en las que se presenta los informes. Entre reuniones, el gerente de ventas puede hacer visitas sorpresivas a aquellos territorios donde hay vendedores individuales que necesitan mejorar su desempeño.

Se tiene la oportunidad de participar en reuniones, las mismas adquieren también mayor interés, estas reuniones son concisas, debido a que las discusiones se centran en objetivos concretos e importantes. El interés se mantiene vivo, porque cada vendedor está activamente comprometido en un programa que enriquece su propio trabajo. El logro de las metas se constituye en la base para la remuneración bajo un plan de Gerencia de Ventas por Objetivos. Los buenos vendedores sienten como si fuera su propio negocio, hay un compromiso fuerte, por lo tanto la remuneración basada en los logros alcanzados significa mejores ingresos.

Incluye este programa, la evaluación de los puntos fuertes y débiles del equipo o fuerza de ventas y los planes para el equipo, la administración de tiempo, la planeación individual de mercados y clientes con el fin de asegurar el máximo rendimiento con relación a los esfuerzos realizados por cada vendedor, el análisis de la competencia, el análisis de los clientes actuales para obtener el máximo volumen de ventas cada uno y los planeas para la introducción de nuevos productos, catálogos de ventas, convenciones, exposiciones industriales y otros. El GVPO, puede también resolver muchos problemas de comunicaciones.

Capacitación en ventas
La capacitación requiere de habilidades de planificación y comunicación, en esta parte nos referimos al método de entrenamiento de nuevos vendedores que usualmente se aplica, consiste en observar y aprender. Los vendedores recién ingresados a las empresas, trabajan al lado de los vendedores experimentados para que observen el trabajo hasta que encuentren capacitados y puedan dominar las herramientas para vender. Este método de capacitación presenta una seria desventaja, que generalmente el personal nuevo adopta los buenos y malos hábitos de sus entrenadores.

Requerimiento para una presentación de ventas eficaz.
El vendedor debe conocer a fondo el producto o servicio que esta ofreciendo. Por lo tanto, lo que el vendedor diga y cómo lo diga es sumamente importante. Aquí se presentan trece pautas o principios comunes que indican lo que debe hacer un vendedor cuando se enfrenta a la cotidiana resistencia a las ventas.

Tener lista una buena frase de introducción que no tome más de diez segundos. La frase que el vendedor tome como introducción debe lograr atención inmediata conquistar la confianza, estimular toda la presentación. Debe crear una primera impresión favorable, llamativa, motivadora y animada.
Hacer énfasis en lo que el producto o servicio hará por el cliente. Se deben vender beneficios.
Presentar todos los argumentos de venta más importantes durante cada visita.
Proceder lógicamente de un punto a otro,. es decir enlazar con destreza todas las partes de la presentación de venta y no perder el hilo.
Adelantarse a las objeciones e incluirlas en las presentaciones.

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Cómo Elegir el Negocio Correcto ... para usted

¿Por qué una persona se convierte en empresario ?
Generalmente las personas inician y forman un negocio para obtener beneficio económico.
El beneficio también puede ser conseguir mayores comodidades, realización personal. alejarse del trabajo dependiente, obtener un nivel social diferente, u otras buenas razones.

¿Nace un hombre de empresa o se hace?
Mucho se ha escrito e innumerables son los estudios realizados que intentan identificar aquellas características que son comunes entre los hombres de empresa que han triunfado. Entre otras podemos identificar las siguientes:

• Sentido de independencia
• Visión panorámica de los objetivos y como llegar a ellos.
• Agresividad y tenacidad en la prosecución y obtención de objetivos
• Deseo de triunfar y disposición para ello.

Muy poca gente tiene todas estas características, pero usted debería por lo menos tener alguna de ellas si desea tener éxito. También debe saber que iniciar y formar una pequeña empresa no está reservada sólo a un grupo privilegiado de personas. Usted puede convertirse en uno de ellos si está dispuesto a trabajar intensamente 12 o 16 horas al días, y estar preparado para afrontar algunos riesgos considerándolos como un reto.

En la economía imprevisible de hoy, la idea de seguridad del trabajo en cualquier empresa parecería ser una cosa del pasado. Por mas que reciba indemnización, seguro de desempleo o disponga de recursos, eso no dura para siempre y hay que hacer algo. El problema para la mayoría de las personas en estas situaciones es que ellos no están seguros por donde empezar.

Por ello siempre recomiendo iniciar a crear su propio negocio a tiempo parcial mientras de dispone de un ingreso seguro. Así se aprende poco a poco las técnicas que luego son útiles para obtener utilidades rápidamente. Bien, ANÍMESE!! La información que en diferentes artículos que aquí damos y la que se suministrará en nuestro próximo libro con texto y audio sobre teletrabajo y microemprendimiento le ayudará a enfocar, identificar las habilidades que usted tiene y utilizarlas para su éxito personal. El secreto esta en saber preguntar. Saber preguntarse cosas a si mismo y a los demás.

Cómo Elegir el Negocio Correcto ... para usted
Analice su posición y focalice su esfuerzo Comience desde sus deseos y luego continúe por identificar sus habilidades ¿Si el dinero no fuera problema para usted ¿Qué estaría haciendo ahora? Su pasatiempo puede convertirse en una fuente de recursos si usted lo desea. Lea detenidamente! Desearía estar en una playa y leer todo el día? Ir al cine? Pintar? Enseñar algo? Jugar en el casino todos los días? Cualquiera de estas cosas que le suenan como sueños o una locura puede ser todo lo contrario, una fuente de ingresos en el corto plazo. Su pasatiempo puede convertirse en una cuenta de recursos si usted lo desea. Cada una de las cosas que a usted le gustaría hacer, o coleccionar ( o no hacer) requiere personas y negocios que hacen ello posible. Para leer en la playa necesitará viajar hasta allí, material de lectura, bronceadores, protectores de sol, cosas para sentarse, beber, vestirse. Para ir al cine necesita informarse de las películas y busca siempre un boletín que se lo diga, trasladarse hasta el cine, beber, etc. Los músicos necesitan instrumentos, los pintores pinturas y los maestros material de enseñanza. Los jugadores... ellos mas que nadie necesita material de referencia e información sobre como hacer mejor sus juegos y no dedicarse únicamente a perder y perder.

¿Qué es lo que usted desea?

Ahora lo entiende mejor? ¿Si el dinero no fuera problema para usted ¿Qué estaría haciendo ahora? Haga una lista de las cosas que a usted le gustaría estar haciendo ahora. TAN COMPLETA COMO LE SEA POSIBLE. Cada ítem en su lista representará una oportunidad de ganancia. No trate de avanzar mas todavía. Mantenga la lista como incompleta y llévela consigo durante varios días y cuando se le ocurra una nueva actividad agréguela de inmediato a la lista. Usted descubrirá que conoce mucho, o bastante, o desearía conocer mas que el común de la gente respecto de las cosas de su lista. Y el conocimiento es un elemento imprescindible a la hora de obtener ganancias... Nuevamente... Si el dinero no fuera problema para Usted...

¿Qué estaría haciendo ahora? 

Comiendo, ir a espectáculos, organizando fiestas, construyendo cosas, diseñando algo, relacionado con las artes, artesanías, inventar algo, coleccionar algo, que? pescar, cazar, nadar, bucear, esquiar, ir a la universidad, enseñar, leer, ¿que?
* Comer en restaurante
* Ir a todos los espectáculos deportivos
* Practicar algún deporte
* Ir a conciertos
* Organizar fiestas
* Construir cosas
* Diseñar o hacer muebles
* Hacer algo relacionado con las artes
* Hacer algo relacionado con las artesanías
* Inventar algo
* Coleccionar algo ¿Qué?
* Antigüedades
* Monedas
* Estampillas
* Latas vacía?
* Que mas?
* Invertir en algo? En que?
* Viajar? Adonde?
* Pescar?
* Cazar? * Nadar?
* Bucear?
* Esquiar?
* Ir a la Universidad * Enseñar?
* Pasar el día leyendo ¿Qué? Haga una lista lo mas completa posible.
Hágalo. Es divertido y le conviene!!

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