El estudio de la interacción entre la microempresa, sus proveedores y sus clientes, es clave en la determinación del riesgo.
Las instituciones especializadas en microfinanzas, deben analizar la relación entre estos actores de la gestión comercial.
Entender la forma en que opera el microempresario, implica comprender claramente la manera en que se relaciona el emprendedor con sus clientes y con sus proveedores.
Esta Cadena de Comercialización (integralidad), es la que el sector de las microfinanzas (en particular los Evaluadores de Crédito) deben considerar al analizar una microempresa.
En muchas ocasiones, el estudio se acota a determinar cuánto es lo que ingresa y cuánto es lo que egresa desde la unidad de negocios (la microempresa), lo que claramente no es suficiente.
Una buena administración del negocio implica una adecuada gestión en la administración de los clientes y de los proveedores, ya que si falla un eslabón, pone en riesgo el funcionamiento de la empresa.
Existe por tanto la imperiosa necesidad de saber cómo se relaciona el microempresario con el resto de los actores de la cadena de comercialización y capturar información relevante para la evaluación del riesgo crediticio.
PROVEEDORES
Relación con sus proveedores
El tipo de relación del microempresario con sus proveedores dará indicios del tipo de gestión del emprendedor.
Una fuente de información importante, que nos ayudará a la predicción del comportamiento de pago futuro, es el tipo de relación que tenga el microempresario con sus proveedores, ya que el tipo de vínculo que establecen, da claras señales de comportamiento de pago del emprendedor.
Es cierto que muchas veces es difícil poder tener la información de fuente directa de los proveedores, pero también es cierto que al menos se deberán realizar preguntas al potencial cliente sobre esa relación.
Si el emprendedor no tiene un proveedor con clara definición de cómo fue escogido (porque es barato, atiende bien, le trae la mercadería, etc.) y sólo se remite a decir que compra en muchos lugares, sin entregar mayor análisis, se deberá encender una alerta sobre la gestión de ese microempresario. Es clave en ese momento preguntar teléfono y forma de ubicar al proveedor y estudiar la reacción del potencial cliente.
Si se tiene acceso al proveedor y éste se expresa de mala manera del microempresario, de la alerta se pasa a una clara señal de poca responsabilidad o baja confiabilidad que otorga el emprendedor evaluado.
Si por el contrario, el microempresario tiene una perfecta definición de dónde y por qué compra sus insumos o mercaderías, o cuenta con una línea de crédito (paga en cuotas siempre con fiel cumplimiento) por parte del proveedor o mejor aún de varios de sus proveedores, se estará frente a situaciones de confianza que deben ser evaluadas favorablemente al estudiar la factibilidad crediticia de la unidad de negocios.
Lo expresado anteriormente, fundamenta la importancia de obtener información de este eslabón de la cadena comercial de la microempresa.
a) Periodicidad de las compras
La relación con los proveedores se marca por la periodicidad y volumen de las compras.
Existen microempresas que tienen una frecuencia importante en las compras, lo que hace que el proveedor lo vea día a día y por tanto aumenta el conocimiento de la microempresa y sus hábitos comerciales.
En el caso del comercio, en muchas ocasiones la relación con el proveedor no es personalizada (con un cliente específico) porque muchos compran en supermercados mayoristas o tiendas de grandes proveedores. Sin embargo toda esa información es importante capturarla para la evaluación final.
En el caso de unidades productivas, por ejemplo una fábrica de sillas, la relación con los proveedores se hará más estrecha debido a que el microempresario establecerá vínculos con aquellos proveedores que le puedan dejar las materias primas a un costo menor.
También buscará aquellos proveedores que le puedan otorgar créditos y esto se constituirá en una fuente importante para conseguir información respecto al microempresario, como se vio anteriormente.
La frecuencia con que ejecute las compras, será un factor gravitante a la hora de evaluar un crédito.
Es una información muy importante para definir la rotación requerida de capital de trabajo y por ende gravitará en el monto y condiciones de fecha y plazo en que se deberá otorgar el crédito.
b) Formas de Pago
Las formas de pago las clasificamos de dos maneras:
Contado: El microempresario debe pagar en efectivo cada vez que compra mercadería. Si el capital de trabajo es escaso, no podrá obtener descuentos por volumen, Si obtiene fondos para capital de trabajo, quizás sus costos bajen.
Crédito: El proveedor le da crédito al microempresario. Esto puede ser visto como un acto de confianza y la información puede ser usada para ver el historial de pago. Así también, se debe tener cuidado con las cuentas por pagar y la carga mensual que representa.
Los microempresarios compran generalmente al contado debido a las escasas
posibilidades que tienen de obtener financiamiento y tarjetas de crédito en el
mercado financiero tradicional.
Una alternativa de financiamiento para algunos, es obtener crédito directo de sus
propios proveedores. Además, sus clientes les pagan mayoritariamente en efectivo,
por lo que se convierte en la forma de efectuar sus transacciones.
No tener un buen financiamiento, con plazos, tasas de interés y plazos adecuados al
ciclo del negocio, perjudica el accionar del negocio. Es importante evaluar el impacto
que tiene en los flujos del negocio la alternativa que en muchos casos presentan de
tener crédito directo del proveedor.
Muchas veces el financiamiento requerido es para salir del ciclo del crédito directo
del propio proveedor (cuando los intereses o el plazo son insuficientes para el buen
crecimiento del negocio).
La petición generalizada de los emprendedores a Instituciones Financieras, se enfoca
fundamentalmente al capital de trabajo para ejecutar estas compras (materias
primas), por lo que es recomendable estudiar con detención el ciclo del negocio, para
poder detectar las etapas de desfinanciamiento que sufre y alertar sobre potenciales
riesgos.
c) Dependencia y referencias de sus proveedores
Otro tema importante a considerar, es entender que tan estratégico puede ser un proveedor para el funcionamiento de la empresa. Es importante obtener información de la visión que tiene el proveedores del empresario (referencias).
Además si eventualmente existe una dependencia total, hay que revisar muy bien las alternativas a ocupar en caso que se de la situación con el proveedor.
Como vimos anteriormente, el microempresario y su empresa (unidad de negocio), juegan gran parte de sus oportunidades en la relación que sostienen con el proveedor. En el caso de comercio esta relación está muy estandarizada. En el caso de otro tipo de empresas, esta relación no se refiere a un mero tema de liquidez.
En efecto, al estudiar la relación del microempresario con el proveedor, se puede llegar a establecer el tipo de dependencia que tiene con éste. Lo anterior, se puede dar en el caso de que, por ejemplo, el proveedor sea el único abastecedor de un determinado producto, que resulta imprescindible para la unidad de negocios.
Entonces habrá que analizar el riesgo inherente a esta dependencia.
También es importante analizar los casos de varios proveedores o proveedores sustitutos, y su impacto en su unidad de negocios.
Por otra parte, será parte del trabajo serio y responsable del microempresario el haber buscado alternativas para la obtención del recurso desde otras fuentes, lo que podrá ser evaluado favorablemente o no por el Evaluador de Créditos.
En resumen, en el caso de ser posible y especialmente en los créditos de montos mayores, será importante pedir referencias al proveedor respecto del comportamiento de pago y la relación que presenta con su proveedor.
Estas referencias deben ser incluidas en el informe del Evaluador de Riesgo y ponderadas a favor o en contra según corresponda.
Tan trascendente puede llegar a ser esta información, que incluso puede marcar la decisión de otorgar o no el crédito.
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