Los principales Focos de Riesgo para realizar una buena cobranza son:
a) Mala Cobranza Preventiva
b) Poca Cultura de Pago
c) Baja Calidad de la Información sobre el Cliente
d) Débil Fuente de Cobranza
Sabemos que la mejor cobranza es aquella que no llega a realizarse, pero al mismo tiempo sabemos que eso es un imposible en una cartera masiva.
La posibilidad que en una cartera de importante volumen se deba realizar una función de cobranza es realista y hay que prepararse para ello.
Para ese objetivo lo más importante es detectar potenciales focos de riesgo que impactarán o podrían impactar en una deficiente gestión de cobranza.
Cobranza Preventiva: el primer foco se refiere a tener una mala comunicación o entrega de mensajes de pago oportuno (cobranza preventiva).
En este caso, en las primeras cuotas se debería notar incumplimientos por parte del cliente, muchas veces fundamentados en falta de información respecto a la forma, lugar, monto exacto, y fecha del pago.
Cultura de Pago: el segundo foco corresponde a no haber podido crear una cultura sostenible de buen comportamiento de pago. En este caso el cliente no tiene asimilado los beneficios o potenciales castigos en caso de presentar morosidad.
Calidad de la Información
Nos daremos cuenta que a la hora de realizar una efectiva gestión de cobranza, es esencial contar con la mayor y buena calidad de información necesaria.
Esto significa tener claramente identificadas las fuentes de cobranza y como ubicarlas, los registros, etc. Esto lo vemos con mayor detalle en los próximos focos de riesgo.
Fuente de Cobranza
Esto se refiere a identificar fuentes donde podamos hacer presión de cobranza, que al cliente deudor le impacte de manera significativa , de tal forma que se interese a la brevedad para ir a resolver situación de morosidad.
Ejemplo: Sus padres, hermano, vecinos, proveedores, o alguien que para él signifique mucho y deba mantener su imagen de una persona responsable.
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