a) Forma de Vida
La forma de vida de un microempresario y su familia da pistas de la fidelidad para cumplir los compromisos.
Los valores y la ética son fundamentos importantes en el comportamiento de pago de un cliente.
Analizar la forma como vive el microempresario y su familia ayuda mucho a entender el compromiso de pago que podrá presentar en el futuro.
Si la casa habitación muestra limpieza y orden, por muy humilde que sea, habla muy bien de hábitos y disciplina que pueden proyectarse perfectamente al negocio.
Si el núcleo familiar si ve sólido, con buenas relaciones a simple vista, si la pareja presenta convivencia de varios años e hijos de por medio, también son buenos indicios de estabilidad para cumplir sus negocios. Algunos estudios en microfinanzas muestran que son mejores pagadores los clientes casados que los solteros, los matrimonios, que los emparejados, y los con casa propia que los arrendatarios o allegados.
Profundizar en los valores y la ética de la familia es otro punto a considerar en estos análisis. Interesa saber que marco valórico tiene el potencial cliente porque muchas veces será un factor fundamental en el pago.
Otros detalles de Motivadores de Pago de Forma de Vida son :
- Orden y limpieza en todas las habitaciones
- Fotos de los momentos importantes de la familia al interior de la casa y del negocio
- Una foto de los hijos recibiendo un reconocimiento académico
- Áreas de la casa bien separadas (ojalá con escritorio para estudio de los hijos)
b) Calidad y Vocación en el Negocio
El amor que un cliente tiene por su oficio y su negocio nos habla del tipo de compromiso que está dispuesto a asumir.
La calidad de los productos y el servicio son muestras de la pasión por el negocio.
El orden y la disciplina de trabajo también nos indican pasión por el negocio.
El amor que tiene un emprendedor por su negocio es clave en la voluntad de pago.
Si el negocio muestra desorden o gran suciedad, es una forma de entender que el potencial cliente puede ser también muy descuidado en las relaciones comerciales como son las de un financiamiento. Si por el contrario, se aprecia orden, limpieza y buen cuidado (por ejemplo se puede pensar en un taxista y su vehículo de trabajo), se puede inferir que la persona tiene mejores posibilidades de potenciar su negocio (en el caso del taxi será seleccionado con mayor frecuencia por sus propios clientes) y potencialmente también se podrá proyectar mayor cuidado en el cumplimiento de sus compromisos.
De la misma forma, el cumplir los horarios de inicio y término en el oficio, es clave para entender la disciplina que tiene el emprendedor. No se podría entender que un empresario que llega tarde (o abre tarde al interior de su casa el negocio) tendrá gran disciplina en el pago de sus cuotas. Al mismo tiempo se puede inferir que sus ventas y sus negocios en general no tendrán mucho éxito dado el poco esfuerzo presentado por su emprendedor.
La calidad con que se realiza el oficio es otro factor clave en la Vocación por el negocio. Buenos productos, un excelente servicio (realizados con pasión) son verdaderos seguros de buenas y constantes ventas. En tiempos de crisis, siempre estos emprendedores gozarán de la fidelidad de sus clientes.
El evaluador deberá analizar todos estos tópicos para fundamentar los respectivos motivadores de pago, y por cierto, también validarlos.
c) Sueños Futuros
En microfinanzas es fundamental que se tengan relaciones de largo plazo, porque en ellas se sustenta la rentabilidad del negocio.
Los microempresarios tienen sueños de futuro, que determinan muchas veces la relación que tendrán con el evaluador y la institución.
El microempresario obtiene la posibilidad de acceder, en el momento del financiamiento, a lo que requería y el impacto de esto en el negocio y la familia son generalmente muy trascendentes. Hay que recordar que las posibilidades de acceder a recursos por parte del Microempresario, son escasas y sin una evaluación especializada, prácticamente nulas.
Entender los sueños de futuro del potencial cliente y entregar claridad que en la medida que cumpla sus compromisos con la IMF podrá cumplirlos, produce un círculo virtuoso en la relación de largo plazo. Tanto para la empresa como para la familia, mayor será su interés por mantener relaciones duraderas en el tiempo.
Los sueños pueden involucrar a la familia y al negocio
1. La Familia
Que incluye a su entorno directo y en ocasiones también al indirecto
2. El Negocio
Que implica proporcionar a su microempresa mejores condiciones para su desarrollo.
Se ha explicitado la importancia de tener una relación de largo plazo con el cliente, para lo cual es crucial entender cuáles son las aspiraciones y/o expectativas futuras estructurales (largo plazo) y analizar cómo podrían impactar en el flujo futuro de la microempresa.
Para esto el evaluador deberá concentrar su atención en los sueños futuros del microempresario en los siguientes ámbitos
1. Familia
- Casa propia, ampliación de la actual
- Educación superior de los hijos
2. Negocio
- Ampliación del negocio
- Apertura de nuevas sucursales o nuevo negocio
- Mejoramiento de infraestructura o tecnología
Un sueño futuro es un anhelo que el cliente tiene en el largo plazo (no es un sueño de corto plazo o enfocado al presente). Generalmente cumple con una profunda aspiración, que se plasma en la microempresa o en su familia.
El logro de una casa propia, es un buen ejemplo del sueño futuro, de cómo un anhelo provoca la acción , el esfuerzo y perseverancia y cómo estos factores no se quieren perder por acciones irresponsables y poco prudentes (Como dejar de pagar un crédito).
Otro ejemplo es que los hijos tengan una profesión (universitaria o técnica). Un microempresario dedica mucho esfuerzo a lograr objetivos de largo plazo y estos pueden justificar el sacrificio y la postergación.
Aunque un paso muy importante para definir la Voluntad de Pago es detectar los sueños Futuros, también es muy importante determinar en qué medida el cliente tiene claro que esos sueños se podrán desarrollar en forma realista junto al crecimiento del negocio.
Si un microempresario tiene como sueño futuro el instalar un negocio que no tiene nada que ver con su emprendimiento actual, el evaluador de riesgo, tendrá que profundizar en esta idea del emprendedor, para detectar que tan comprometido está con este plan, en cuánto tiempo podría comenzar a implementarlo y la forma en que arriesga la situación de su unidad actual de negocios.
Un tema complementario para los motivadores de pago es la relación que debe lograr generar el evaluador con el cliente.
El vínculo que se genera entre el Microempresario y el Evaluador de Crédito y la institución que representa, puede generar una relación que perdure en el tiempo y que se enmarque en un contexto de mucha cercanía de parte del Evaluador. En ese contexto, ambas partes salen beneficiadas (Ganar – Ganar)
Lo anterior, no sólo producirá una relación de confianza entre las partes, sino que el compromiso, por la cercana relación, redundará en un Motivador de Pago adicional por parte del cliente.
Veamos algunos ejemplos
1. Un cliente que quiere ampliar su casa; y hacer un segundo piso y requiere dinero para tener más productos en su local.
Si se le entrega un crédito para este segundo objetivo, podría ocurrir que destinara parte o la totalidad del préstamo a la ampliación de su vivienda, lo que implicaría un desvío de la inversión. Es clave poner el sueño sobre la negociación y definir etapas de mediano plazo de su financiamiento, asumiendo los dos objetivos; el del negocio primero, que permitirá evaluar su compromiso de pago, y luego el de la mejora en las condiciones de vida de la familia.
2. El emprendedor sueña con ver a sus hijos en la universidad Si el sueño de un microempresario es el de ver que sus hijos se gradúen en la Universidad y se conviertan en profesionales de éxito, sus esfuerzos estarán dirigidos a no arriesgar su fuente de sustento ni su récord crediticio, que sin duda le servirán al momento de enfrentar esos gastos.
3. Compra de un vehículo familiar
Si el sueño del microempresario es a fin de año es comprarle un vehículo a su esposa y paralelo a eso dice que los ahorros no le alcanzan apara cubrir aún el 20% del valor, podría destinar dinero del crédito para eso o se endeuda. Al igual que en el ejemplo 1, las alternativas son altamente peligrosas. Lo recomendable es colocar la negociación sobre la mesa y decidir financiar primero la necesidad del negocio y en una segunda etapa la mejora de calidad de vida del grupo familiar.
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