4.6.14

Presupuesto de Ventas

Publicado Por EquipoJC on 4.6.14  | Comentarios

Es habitual que el presupuesto de operaciones arranque con la elaboración del presupuesto de ventas. Como fase previa a su preparación es útil elaborar un previsión de las ventas que se obtendrían si se extrapolase la gestión pasada en el entorno previsto para el próximo ejercicio. Esta previsión se prepara a partir del análisis del mercado, en su doble vertiente de oferta y demanda, de las estimaciones de las tendencias generales de la economía, del estudio de las capacidades y limitaciones de la propia empresa y de sus productos así como de las opiniones del personal de ventas que, en definitiva, es quien está en contacto regular con los clientes de la compañía.

Las estimaciones obtenidas de los análisis anteriores y de otros complementarios, serán corregidas para compatibilizarlas con los objetivos generales en este área; para ello, se deberán planificar medidas de carácter comercial, concretadas en acciones de marketing. Como resultado, se obtendrán los presupuestos de unidades  vendidas por cada producto para los precios de venta fijados. El producto de ambos dará lugar al presupuesto de la cifra de ventas, que se desglosará según los periodos intermedios exigidos por la función de control presupuestario.

El presupuesto de ventas se presentará por área geográficas, canales de distribución, líneas de productos, tipo de clientes o por cualquier otra clasificación que responda a la asignación de responsabilidades en vigor y que permita posteriormente aplicar un control de resultados eficaz.
La fiabilidad de este presupuesto, es probablemente, la más crítica puesto que condiciona la del resto de los presupuestos de la empresa. Además, es también la que incorpora mayor incertidumbre, pues se apoya en numerosas hipótesis sobre factores económicos externos, no controlables por la empresa. La coyuntura económica o las acciones de la competencia escapan al control del responsable comercial, aunque éste, sin embargo, sí dispone de mecanismos (acciones de marketing) para contrarestar o reforzar las incidencias adversas o favorables, respectivamente.

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