Plan de Negocios - Bases

Las múltiples y variadas utilidades de un Plan de Negocios obligan a disponer de un conocimiento adecuado sobre las formas de su elaboración, así como también saber de antemano el objetivo y alcance que tendrá, en función de su uso, naturaleza y magnitud de la empresa y condiciones del entorno.

Las bases para la elaboración del Plan de Negocios radican en la visión del empresario, la definición de su propio negocio, los objetivos que se propone alcanzar, en los resultados del análisis interno de la empresa (diagnóstico) y en análisis del sector.
Para diseñar y elaborar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario que el propietario de la empresa tenga una visión empresarial estratégica y que se oriente mediante la repuesta a las preguntas o circunstancias pertinentes que sin ser exhaustivo, se indican a continuación:

• Quiénes somos, en que negocio estamos o de qué tipo de empresa estamos hablando?
• Cuál es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio?
• Cuál es la razón o fundamento y por que entrar en ese negocio?
• Cuál ha sido la trayectoria?
• Dónde queremos estar dentro de los próximos tantos (cinco) a os?
• Cuales son nuestras fortalezas y debilidades?
• Cuales son nuestras oportunidades y amenazas?
• Por qué se quiere iniciar o ampliar la empresa?
• Qué productos o servicios se van a vender?
• Cuales son los atributos sobresalientes de los productos o servicios?
• Cómo se diferencia su producto o servicio de los de la competencia?
• Cuales son las aplicaciones de los productos y su conexión con otros productos o servicios?
• A quiénes se va a vender?
• Dónde se va a vender?
• Cómo se va a vender?
• Quiénes son y donde están los de la competencia?
• Cuales son los factores de competencia?
• Cómo está estructurado el sector?
• Cuál es la tendencia de la industria, de los productos o servicios que pretendemos?
• Que está haciendo o planea hacer la competencia?
• Cómo se va a producir?
• Qué tecnología se necesita para producir?
• Aumentaría la eficiencia con la automatización?
• Cuales son las restricciones para estas actividades?, prestando especial atención a la variable ambiental.
• Que grado de especialidad se requiere para los recursos humanos y su disponibilidad?
• Qué equipo operativo y gerencial se necesita?
• Cómo se van a organizar, dirigir y controlar las tareas?
• Cuáles son las inversiones y cuánto cuestan, así como el plan financiero necesario para cumplir las metas trazadas?
• Cuales son las opciones de financiamiento de acuerdo a la naturaleza de la empresa y garantías disponibles?
• Cuanto dinero se necesita y cuales serían las fuentes de financiamiento, indicando los términos y condiciones adecuadas?
• Cuánto son los ingresos y sí son suficientes para cubrir los costos y gastos operativos?
• Habrá capacidad de pago del financiamiento requerido?
• Cuál será el desarrollo del mercado, considerando el tama o y la velocidad de crecimiento del mismo, segmentación, posicionamiento y mezcla de Mercadeo?
• Cuales son las implicaciones adicionales en la estructura legal, organizativa y administrativa de la empresa?
• Hacer proyecciones y simulación financiera para la empresa y el análisis del Punto de Equilibrio.

Así mismo hay que determinar la misión y los objetivos de la empresa, mediante el conocimiento pleno de los aspectos internos (fortalezas y debilidades), así como del entorno (oportunidades y amenazas); analizando los productos y servicios presentes y futuros, y las implicaciones de los mismos en las metas de la empresa.
Para la elaboración del Plan de Negocios se realiza un diagnóstico de la empresa, incluyendo el análisis FODA, se define la Misión de la empresa y se formulan los Objetivos Generales y los Específicos; luego se diseñan y elaboran la estrategia a seguir y las acciones a ejecutar y por último se prepara el presupuesto general con los detalles que el alcance amerite, incluyendo el sistema de seguimiento y evaluación.
Definir el segmento de consumidores potenciales basándose en el análisis de la industria, la competencia y los consumidores actuales, nos lleva a definir y decidir sobre: características que debe tener el producto, precio al que se debería vender, formas de distribución y ventas, así como los medios para la comunicación con los clientes (publicidad). También nos lleva a conocer mas detalladamente quienes serían los competidores directos con los que compartiríamos el mercado y dise ar la estrategia de posicionamiento.
El plan de mercadeo es una combinación de decisiones sobre clientes objetivos, productos, precios, distribución y comunicación. En combinación con el conocimiento de la competencia y del tamaño del mercado, permite tomar decisiones sobre la conveniencia de invertir en costos relacionados con el mejoramiento del producto o servicio.
Una vez identificado el segmento de mercado, el posicionamiento que se busca en el cliente y las características del producto o servicio, se pasa a la determinación de la capacidad de producción en unidades físicas en un periodo de tiempo determinado, considerando las limitaciones en el proceso productivo, tales como: materia prima, repuestos, mano de obra especializada, dinero, nivel de tecnología, posibles ampliaciones, suministro de energía, etc., sin olvidar las necesidades y características del espacio físico para proceso productivo, inventarios de productos en proceso, productos terminados y la sala de exhibición y ventas, si fuere el caso.
Es necesario que se defina el nivel de ventas y producción al cual la empresa cubre los costos totales, por medio del cálculo del punto de equilibrio y a que niveles se obtienen utilidades que satisfacen la rentabilidad deseada o esperada.
En la práctica las Pequeñas empresas fijan los precios en función de la competencia (siguiendo al líder). Un análisis de sensibilidad de precios ayudaría mucho al empresario a conocer hasta donde puede variar los precios y su impacto en las utilidades y capacidad de pago del financiamiento.
Los resultados podrían ser que los precios no se pueden subir, más bien habrá que bajarlos (situación actual del país) y por otro lado sí tiene limitaciones en la capacidad instalada, por consiguiente las decisiones a tomar estarían dirigidas a reducir los costos, reducir los tiempos de proceso, incrementar la productividad, ampliar la capacidad instalada o bien una combinación de todas.
La cadena de distribución es de vital importancia para la peque a empresa, pues constituye la relación entre la misma y el consumidor y que es un aspecto poco atendido por los empresarios del sector
La decisión sobre cual sistema de distribución escoger o adoptar, depende de la naturaleza de los productos, volúmenes de producción, dispersión geográfica de los clientes y sí cuenta o no con fuerza de ventas propia. Ademas hay que considerar la compatibilidad del canal de distribución con las características del producto, segmento de mercado y procesos de compra de la clientela potencial.
La estrategia de comunicaciones con la clientela deberá estar en función de las repuestas a las siguientes interrogantes:

1) Qué información se debe transmitir a la clientela?
2) Que debe contener el mensaje?:
a) Instrucciones de preparación, de ensamble, de mantenimiento, de conservación,
b) Atributos especiales del Producto, durabilidad, resistencia, usos adicionales, etc.;
c) Características distintivas tales como: marca, tamaños, presentaciones, colores, sabores, etc.;
d) Identificación de la empresa, dirección y puestos de distribución (consultar las Leyes que norman las marcas, etiquetas, etc.).

3) Qué medio de comunicación debe utilizar para transmitir el mensaje? Al que estén expuestos mayormente los clientes reales o potenciales del segmento, frecuencia con que están expuestos, horarios y el costo de la utilización del medio.

Finalmente para evaluar por uno mismo el Plan de Negocios elaborado, se debe plantear las siguientes interrogantes y obtener una repuesta satisfactoria o explicativa.

• Los datos proporcionados son suficientes y confiables o requerimos más información?
• Se han identificado y definido claramente los problemas, su implicancia y tendencias en el diagnóstico practicado a la empresa?
• Ha sido debidamente evaluado el macro entorno?
• Han sido analizadas a conciencia las capacidades de la empresa?
• Han sido identificadas claramente las oportunidades y amenazas?
• Han sido identificados y analizados los riesgos o factores críticos del negocio?
• Son los objetivos realistas y adecuados?
• Han sido consideradas todas las estrategias posibles y sí fluye en forma lógica la mezcla de mercadotecnia a partir de la estrategia elegida?
• Están claros y son congruentes los datos económicos y financieros que se presentan?
• Tienen una base lógica, coherente y soportada las proyecciones o supuestos considerados en la estrategia del Negocio?
• Se han establecido los puntos de referencia y controles para la evaluación de la ejecutoria?
• Es compatible el Plan de Negocios con las actitudes, intereses y opiniones que prevalecen (es decir, cultura empresarial, capacidad gerencial, imagen pública)?
• Es lo suficiente descriptivo y analítico para ser entendible y creíble el Plan de Negocios y se puede defender?
• Dada la importancia del trabajo, sería conveniente dar al documento del Plan de Negocios el beneficio de una crítica sobria, pidiendo a una tercera persona imparcial que desempe e el papel de "abogado del diablo" y tratar de encontrar las inconsistencias, debilidades y fallas en el Plan.

Fuente: El Plan de negocios en las Pequeñas Empresas
Alfredo A. García - Murillo