Es muy importante tener indicadores que nos permitan entender con claridad el nivel de la gestión de cobranza que se ha realizado.
Los indicadores deberán distinguir acciones de tipo preventivo y de recupero.
La medición del nivel en la gestión de cobranza es una etapa clave que deben desarrollar las instituciones de microfinanzas que les permitirá tomar acciones para aumentar la efectividad de la cobranza, o para no cariar las acciones que se realizan en caso que los resultados sean muy buenos.
Tal como se explicó en diapositivas anteriores, se pueden distinguir dos tipos de cobranza que son la preventiva y la de recupero. Para cada uno de estos tipos de acciones es muy importante tener indicadores que nos puedan decir cómo lo estamos haciendo.
a) Cobranza Preventiva. En el caso de la cobranza preventiva, los indicadores deben apuntar a decir si los clientes tienen una buen cultura de pago oportuno y si se están desarrollando las acciones definidas en el plan de trabajo previamente concertado que tiene como objetivo mantener bajos niveles de morosidad.
b) Cobranza de Recupero. En el caso de la cobranza de recupero, los indicadores
deben apuntar a decir si la acción de cobranza se está realizando correctamente,
y si se está haciendo con la máxima eficiencia. En este caso interesa saber cuánto
se recupera y también indicadores que nos hablen de la eficiencia (tiempo y
costos).
Indicadores de Gestión Preventivos
Aún cuando la cobranza preventiva es más difícil de medir, es necesario tener indicadores que nos permitan determinar si los programa que se han diseñado para no llegar a la cobranza de recupero, están dando resultados.
Algunos indicadores que se utilizan en la cobranza preventiva son los siguientes:
Tasa de Pago Anticipado: Mide el número de clientes que pagan por adelantado su crédito (aunque sea un día antes de la fecha de vencimiento). Este indicador debe ir acompañado de un permanente mensaje por parte del ejecutivo u oficial de crédito al cliente, explicando las bondades de no dejar para el último día el cumplimiento de su compromiso de pago.
Tasa de Pago Normal. Mide el número de clientes que pagaron hasta el mismo día de la fecha de pago acordada con la IMF. A la Tasa de pago adelantada (TPA) se le suma el número de clientes que pagaron en el mismo día (TP0).
Tasa de pago Normal es igual a TPA + TP0.
Tasa de Morosidad Prematura. Mide el número de clientes que no pagaron normalmente alguna de las 3 primeras cuotas. Es un buen indicador predictor para decir si un asesor o ejecutivo evalúa bien o mal.
Indicadores de Gestión de recupero
A partir de la medición y análisis de los indicadores de cobranza de recupero se podrán tomar acciones correctivas para mejorar los resultados obtenidos, o se deberá mantener la fórmula de trabajo, en el caso que los resultados sean muy buenos.
Algunos indicadores que se utilizan en la cobranza de recupero son los siguientes:
Tasa de Recupero Acelerado (10): Mide el número de clientes que fueron recuperados en los primeros 10 días (el número de días dependerá de cada institución) respecto al total de clientes que no pagaron su cuota. Este indicador mide la calidad de la gestión de cobranza del oficial de crédito en los primeros días desde que se presentó el incumplimiento. Este mismo indicador puede usarse para otras unidades gestoras de cobranza como son las sucursales o empresas de cobranza externa.
Tasa de Recupero Normal: Mide el número de clientes que fueron recuperados respecto al total de clientes que no pagaron su cuota. Este indicador mide la gestión normal de cobranza (en un periodo mayor a lo definido en el de tipo acelerado) del oficial de crédito, o de otra unidad gestora como una sucursal o empresas externas de cobranza.
Tasa de Eficiencia de Recupero: Mide el monto recuperado sobre el total adeudado de una respectiva cartera de clientes deudores. Este indicador puede medirse por asesor de crédito, por agencias o sucursales, por empresa de cobranza, etc.
Conforme a los resultados obtenidos en estos indicadores, las instituciones microfinancieras deberán tomar acciones que permitan mejorar el proceso de cobranza en alguna o en todas sus etapas.
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