9.11.13

Medición De La Demanda y Principales Formas De Medirla

Publicado Por EquipoJC on 9.11.13  | Comentarios

Principales Formas De Medir La Demanda
Existen 90 tipos de estimación de la demanda (6x5x3)

1. Medición de la demanda actual
Para realizar la medición de la demanda actual, se debe calcular:

1.1. El potencial del mercado total

Es la cantidad máxima de ventas, en unidades o en dinero, que podría estar disponible para todas las empresas de una industria determinada, en un periodo determinado, a un nivel determinado de esfuerzo de marketing.
Esta representado por una formula:
Q = n . q . p
Donde:
Q = potencial total del mercado
n = numero de compradores potenciales
q = cantidad promedio adquirida por cada comprador
p = precio promedio de la unidad de venta.

Ejemplo:
Si hay 100 millones de compradores de libros al año y el promedio de compra de cada uno es de 3 libros por año y el precio promedio por libro es de $ 5.00 , el potencial de mercados de libros es :
 
    En unidades de ventas = Q = n*p = (100000000*3) = 300000000 de unidades.
    En dinero = Q = n*p*q = (100000000*3*5) = $1500000000.00

El valor mas difícil de obtener es “n “, es decir el numero de potenciales compradores de un producto. Se debe empezar siempre por la población total y desde allí empezar bajando hasta llegar al número mas aproximado de potenciales compradores.

Ejemplo:
La población total de cierto país es de 34 millones de hab. Estos conformarían lo que se llama pozo sospechoso, luego se descarta a los que seguramente no comprarían libros (analfabetos menores de 8 años, etc ) suponiendo que estos conformaran el 20% de la población, el mercado se reduce al 80% es decir 27.2 millones formando lo que se llama pozo de prospectos.
Podemos seguir investigando y descubrir que las personas de bajos recursos, no leen libros y constituyen el 30% del pozo de prospectos; de esta forma se sigue reduciendo el mercado a 19 millones, formando lo que se llama pozo de prospectos fuertes, que seria el numero por el cual se reemplace en la formula.
Existe además una variación en la formula conocida como: método de variación en cadena, con dicho método, el analista multiplica un número básico por una cadena de porcentaje ajustado. 

Ejemplo:
Supongamos que el ejército del Perú quiere reclutar uno 10 mil elementos nuevos al año entre las escuelas de educación, la interrogante de mercadotecnia es si se trata de una meta razonable en relación con el potencial de mercado.

•    Total de estudiantes que terminan sus estudios = 50 000
•    Porcentaje que esta calificado militarmente = 50%
•    Porcentaje que esta interesado en el servicio militar = 15%
•    Porcentaje que piensa ir a la marina = 30%
 
Esta cadena arroja a un mercado potencial de 15 mil reclutas. Como la cantidad de reclutas es superior a la meta de reclutas que se ha trazado el ejército, entonces no tendrá problemas para satisfacer su demanda.

2. El potencial de un área de mercado
Es la misma formula que se usa para calcular el potencial del mercado y los mismos pasos a seguir; la diferencia esta que en lugar de tomar la población del país, se va a tomar la población total que hay en una área determinada del país. Existen 2 métodos básicos: 

A. El método de la composición de mercado
Consiste en identificar a todos los componentes en potencia de cada mercado, así como en estimar sus compras potenciales.

B. El método de índice de factor múltiple
Es el que se utiliza en el mercadeo de consumo. Como aquí los clientes son muy numerosos se utiliza un indicador de factor múltiple y a cada factor se le asigna un peso específico. Conociendo el poder adquisitivo per. Capita de una región i, se determina el poder relativo de compra con base en la siguiente ecuación:

Bi = F1 yi + F2 ri + F3 pi + F4 di        (1)
Donde:
Bi = porcentaje del poder nacional de compra total que se encontró en la región i
yi = porcentaje del ingreso nacional disponible en la región i
ri = porcentaje de las ventas al detalles nacional de la región i
pi = porcentaje de la población nacional localizada en la región i
di = otros factores que influyen en el poder de compra
Otros factores pueden ser el número de médicos por cada 10,000 habitantes, los costos locales de promoción o también factores estacionales, cíclicos o aleatorios.

Puesto que la ecuación (1) es un promedio ponderado debe cumplirse que:
F1 + F2 + F3 + F4 = 1        (2)
F1, F2, F3, F4 son factores de ponderación arbitrarios.
Los primeros tres factores de ponderación se relacionan con los elementos a los cuales están ponderando. El valor de cuarto factor depende de los primeros tres pues la suma de os cuatro debe ser 1, como muestra la ecuación (2).
El valor que se asigne a di refleja que tan importantes se consideran los otros factores de los cuales no se tienen datos – en el poder de compra total.
Suponga, por ejemplo, que el Departamento  del Valle del Cauca tiene el 7% del ingreso personal disponible de Colombia, el 8% de las ventas al detal del país y el 11% de la población nacional. Si consideramos que los medicamentos están directamente relacionados con el tamaño de la población, aunque existen otros factores que influyen en su compra, como puede ser el ingreso disponible y el gasto de en compras al detal, y que a cada uno de los factores de ponderación se les asignó el peso que se muestra a continuación, el indicativo del poder de compra para el Departamento del Valle sería:
F1 = 0.3     F2 = 0.3    F3 = 0.2     de donde se puede calcular  F4 como:
F4 = 1 – (F1 + F2 + F3) = 0.2
Arbitrariamente se considera e este ejemplo que los otros factores contribuyen con un 5% al poder total de compra, por lo tanto:
Bvalle = 0.3 (7) + 0.3 (8) + 0.2 (11) + 0.2 (5) = 7.7%
Podríamos esperar entonces que en el Valle se produjeron el 7.7% de las ventas de medicamentos del país. Debemos tener en cuenta que el peso que le damos a los factores son en cierto modo arbitrarios y que no estamos calculando para artículos de primera necesidad de bajo costo ni para productos suntuarios costosos.

3. Estimación de ventas de la empresa y la competencia
 
4. Estimación de la participación en el mercado
Es el porcentaje del mercado captado por cada una de las empresas que actúan en él. La forma de obtener dicho porcentaje, es similar a la anterior.


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