Comportamiento de los Consumidores y Estrategias de Marketing

A) Definición
El concepto de comportamiento de los consumidores se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo grupo de individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes y servicios.
Esta definición involucra actividades que pueden ser externas, como la búsqueda de un producto, su compra física y el transporte del mismo y, de actividades internas, como el deseo de un producto, la lealtad hacia una marca o la influencia psicológica producida por la publicidad.
Esta actividad o comportamiento implica un proceso que parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda alternativa de la satisfacción de dicha necesidad, la decisión de compra, la compra del bien y en la evaluación posterior del mismo.

Definición de consumidores y clientes
Existe una diferencia importante en se denomina consumidor y lo que se llama cliente. Consumidor es aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión, mientras que Cliente es el que compra o consigue el producto.
Enfocarse de forma prioritaria en las necesidades del cliente antes que en las necesidades del consumidor puede atentar de forma contra la filosofía del marketing, puesto que supone una orientación a corto plazo, dado que el resultado final del producto va a ser evaluado por use, es probable que el descuido de sus necesidades, en beneficio de cliente, puede hacer que en el mediano plazo el producto no vuelva a venderse.

B) Comportamiento Del Consumidor Y Estrategias De Marketing

El comportamiento del consumidor guarda una estrecha relación con el marketing. Por lo mismo, el análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno.

Comportamiento del consumidor y marketing mix
La mezcla de mercadotecnia (marketing mix) es la adecuación de los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente de una manera coherente y ordenada.

• Comportamiento del consumidor y producto: La definición de producto, en términos de Marketing, no tiene sentido si no se relaciona con la persona que va a usarlo, el uso que le va a dar y otras variables relacionadas con estos aspectos. Existen ciertos aspectos que si bien no guardan una relación intrínseca con el producto mismo, tienen gran importancia para lograr su aceptación por parte del consumidor.
• Comportamiento del consumidor y precio
  Si consideramos que el precio, en términos económicos, significa la valoración que el individuo asigna al bienestar que recibirá por el bien o servicio que está decidido a cambiar, veremos que la determinación misma de éste es una variable altamente psicológica y tiene, significados diferentes para cada individuo.
  Por lo mismo, el hombre de marketing no puede dejar de lado la definición de precio desde el punto de vista del consumidor, ya que de hacerlo, podría darse con la sorpresa de que los individuos no están dispuestos a pagar por el producto el precio que le ha sido asignado, o que, por el contrario, esté fijando precios inferiores a los que los individuos consideran razonable pagar, con la consiguiente pérdida de utilidades que ello representa.
• Comportamiento del consumidor y plaza
  En relación a la tercera P de la mercadotecnia, debe reconocerse que el vendedor tiene que ser un gran conocedor del consumidor : sus hábitos, su utilización del tiempo, su capacidad de gasto, sus gustos, sus deseos, todo ello con el fin de poder abordarlo de manera congruente y terminar interesándolo y comprometiéndolo a comprar el producto.
  Otros elementos, en los cuales el análisis del comportamiento del consumidor es muy importante, son el merchandising o la localización de los productos en los anaqueles de las tiendas, centros comerciales o supermercados.
• Comportamiento del consumidor y publicidad
  La publicidad y promoción, la cuarta P, es quizá a la que más importancia ha atribuido en relación con la aplicación de las técnicas de comportamiento del consumidor, probablemente debido a que el elemento principal de esta actividad es la persuasión, es decir, la influencia directa sobre los aspectos intelectuales, preceptúales, sensitivos y emotivos del consumidor (tamaños y la distancia de los paneles publicitarios, con el fin de hacer una percepción adecuada por el grupo objetivo).
  
  • Comportamiento del consumidor y servicio de postventa: Éste es un aspecto que resulta ser decisivo para muchos productos, especialmente en los países de América Latina, en los cuales existen con gran frecuencia dificultades de abastecimiento de piezas, refacciones o servicio para productos importados. Es importante mencionar que además de brindar un adecuado servicio en este sentido, también se necesita de un acercamiento psicológico importante, ya que muchas veces, más que una real necesidad del servicio, lo que el individuo requiere es un cierto grado de tranquilidad y de seguridad de que va a encontrarlo en el caso de que lo necesite.
  • Comportamiento del consumidor y opinión pública
    La publicidad trata de crear una adecuada imagen de la empresa y del producto no sólo entre los consumidores a los cuales se está dirigiendo, sino en la sociedad en su conjunto, ya que una imagen negativa de las empresas a largo plazo puede generar graves problemas que pueden devenir en dificultades tales como trabas para la concesión de licencias, campañas de desprestigio institucional, campañas de tipo social tendientes a disminuir el consumo de los productos o a la eliminación, expropiación o nacionalización de las empresas.
    Por ello, el conocimiento de la conducta de los consumidores puede ayudar a que la empresa se comporte de tal manera que logre una evaluación positiva de la opinión pública y permita un mejor desarrollo de los negocios.

C) Proceso De Decisión De Compra Del Consumidor 

El proceso de decisión de compra del consumidor consta de cinco etapas:

1. Reconocimiento del problema,
2. Búsqueda de información,
3. Evaluación de alternativas,
4. Compra y
5. Evaluación postcompra.

Antes de examinar cada etapa, consideremos los siguientes puntos importantes:

1. El acto real de compra es sólo una etapa en un proceso que ha comenzado varias etapas antes de la compra real.
2. Aun cuando señalamos que ocurre una compra, no todos los procesos de decisión conducen a una compra; es posible que los individuos terminen el proceso en cualquier etapa.
3. Todas las decisiones del consumidor no siempre incluyen las cinco etapas.

Las personas comprometidas en la solución ampliada de problemas usualmente pasan por todas las etapas de este proceso de decisión, mientras que aquellas involucradas en la solución limitada de problemas y en el comportamiento de respuesta rutinario es posible que omitan algunas etapas.